La formation professionnelle en immobilier n’est plus un simple levier de progression. Elle est en train de devenir une condition essentielle pour exister durablement dans un secteur qui compte plus de 200 000 professionnels de la transaction en France, où l’intelligence artificielle redessine les contours de chaque métier où les clients arrivent désormais armés de questions générées par ChatGPT, une vérité s’impose : le professionnel de l’immobilier qui ne se forme pas accepte d’être un peu moins bon chaque jour qui passe.

C’est le constat sans détour que dressent quatre experts réunis autour de la table des Curieux de l’Immobilier, en partenariat avec Blindtrust : Henry BUZY-CAZAUX, président de l’IMSI et membre du CNH, fort de 35 ans d’expérience dans le secteur, Renato PONZIO, formateur et fondateur du réseau NEOS IMMO, Stéphanie UZAN, formatrice et consultante spécialisée dans la relation commerciale et Céline DEMANES, formatrice et consultante en neurosciences appliquées.

Formation immobilier : un socle devenu non négociable

Pendant longtemps, l’immobilier a été perçu comme un métier accessible, parfois appris sur le terrain. Cette époque est révolue.

Henry BUZZY-CAZAUX pose le cadre avec une franchise rare. L’obligation légale de 42 heures de formation continue sur trois ans, instaurée par la loi Alur, c’est le minimum vital, ce qu’il appelle « le SMIC ». La grande majorité des enseignes et réseaux structurés vont bien au-delà. Mais le problème réside dans ceux qui ne jouent pas le jeu.

Renato Ponzio le constate sur le terrain : des négociateurs en poste depuis trois mois, réalisant des estimations et des rendez-vous clients sans avoir reçu la moindre heure de formation. Un décalage d’autant plus problématique que le client, lui n’est pas un amateur. Quand un acquéreur s’engage pour 300 000 ou 400 000 euros, l’approximation n’est tout simplement pas acceptable.

Comme le rappelle Henry BUZZY-CAZAUX : « Les professions qui ne font pas cet effort-là ne sont pas crédibles vis-à-vis des pouvoirs publics, des médias et de l’opinion. »

Le décret de formation initiale, prévu par la loi Alur de 2014 mais jamais publié, devrait enfin voir le jour. Le Conseil d’État a ordonné sa publication en février 2025. Les fédérations professionnelles, FNAIM en tête plaident pour un cursus de 42 heures minimum dont 28 en présentiel. Une avancée attendue depuis plus de dix ans qui va structurer l’accès au métier.

Formation et terrain : l’importance de l’accompagnement

Mais la formation à elle seule ne garantit pas la réussite. L’un des points les plus marquants de l’épisode concerne l’écart entre théorie et pratique.

Sur le terrain, de nombreux professionnels abandonnent rapidement, non pas par manque de motivation mais faute d’accompagnement.

Renato PONZIO le résume avec justesse : « Les gens arrêtent l’immobilier parce qu’ils ne sont pas suivis. »

Cette phrase met en lumière un enjeu souvent sous-estimé : apprendre ne suffit pas, encore faut-il être guidé. La montée en compétence passe par une logique d’encadrement de coaching et de mise en situation réelle.

Ce constat fait écho à ce que l’on observe dans d’autres segments du secteur notamment dans le recrutement des mandataires en courtage où l’intégration et le suivi deviennent des facteurs clés de performance.

La relation client, cœur du métier immobilier

Au-delà des compétences techniques, c’est la dimension humaine qui s’impose comme un véritable différenciateur.

Dans un marché où les outils se standardisent et où l’information est accessible à tous, la valeur du professionnel réside de plus en plus dans sa capacité à créer une relation.

Comme l’explique Stéphanie UZAN : « Ce qui fait la différence, c’est quand on rentre vraiment en relation humaine avec un client. »

L’immobilier accompagne des moments de vie importants, parfois complexes. Une vente ou un achat n’est jamais neutre. Il s’inscrit dans un contexte personnel, émotionnel, parfois fragile.

Dans ce cadre, la compétence relationnelle devient centrale. Elle ne s’improvise pas, elle se travaille, s’analyse et se développe.

Comprendre les mécanismes de décision grâce aux neurosciences

Cette évolution de la relation client s’accompagne d’une ouverture vers de nouvelles disciplines, comme les neurosciences.

L’objectif n’est plus seulement de convaincre mais de comprendre. Comprendre comment un client prend une décision, ce qui le rassure et ce qui le freine.

Céline DEMANES insiste sur cette dimension : mieux se connaître permet de mieux interagir avec les autres.

Des publications comme celles de Harvard Business Review montrent d’ailleurs que les décisions même financières sont largement influencées par des facteurs émotionnels.

Dans ce contexte, le professionnel de l’immobilier évolue vers un rôle plus complexe, à mi-chemin entre conseiller, accompagnant et analyste comportemental.

L’intelligence artificielle, un révélateur du niveau réel

L’arrivée de l’intelligence artificielle agit comme un accélérateur… mais aussi comme un révélateur.

Elle permet de gagner du temps, d’automatiser certaines tâches, d’accéder à l’information plus rapidement. Mais elle ne remplace pas la compétence.

Au contraire, elle en souligne les écarts.

Comme le résume Henry BUZZY-CAZAUX : « L’IA va tuer la médiocrité. »

Cette phrase marque une rupture. Elle signifie que les professionnels qui n’apportent pas de valeur ajoutée risquent d’être remplacés ou marginalisés.

À l’inverse, ceux qui savent utiliser ces outils, les intégrer dans leur pratique et les combiner à une forte dimension humaine verront leur rôle renforcé.

Des acteurs comme OpenAI ou Google participent à cette transformation en démocratisant l’accès à l’information… mais en rendant aussi la concurrence plus exigeante.

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