Charles Marinakis, Président de Century21 France, a présenté le bilan du marché de l’immobilier ancien au premier semestre 2026.
Un rendez-vous de prospection sur deux finit aujourd’hui par la même phrase : « On aimerait vendre, mais on ne sait pas si on peut se le permettre. » Derrière cette hésitation, il y a un phénomène que les chiffres du 1er semestre 2026 confirment noir sur blanc : vos clients propriétaires ne bougent plus comme avant, et ça redessine entièrement votre travail d’agent.
Sur le terrain, vous l’avez sans doute déjà remarqué avant même de voir une seule statistique. Les acquéreurs qui poussent votre porte sont de plus en plus souvent des primo-accédants : jeunes couples, premiers salaires stabilisés, dossiers PTZ à monter. En parallèle, vos anciens vendeurs, ceux qui avaient acheté en 2020 ou 2021 avec un crédit à moins de 1,5 %, ne reviennent pas vous voir pour vendre. Ils restent chez eux. Ce n’est pas un hasard de calendrier, c’est une tendance de fond.
Ce qui change concrètement dans votre portefeuille de prospects
Le réseau CENTURY 21 France le confirme à l’échelle nationale : les transactions sur l’ancien sont quasi stables (-1 % sur les maisons, +0,9 % sur les appartements), mais la composition du marché bouge nettement. Les primo-accédants représentent désormais 18,2 % des acquéreurs de maisons et 21,1 % des acquéreurs d’appartements, en progression à deux chiffres sur certains segments.
Pour vous, agent, cela veut dire un public d’acquéreurs plus jeune, avec moins d’apport, plus dépendant des dispositifs d’aide, et donc des dossiers de financement à accompagner plus étroitement. C’est un changement de métier autant qu’un changement de clientèle : vous devenez davantage facilitateur de montage financier que simple intermédiaire de transaction.
Le vrai sujet : vos vendeurs potentiels ne sortent plus du bois
C’est là que se joue l’essentiel pour votre activité. La Banque de France le mesure clairement : les ménages déjà propriétaires, qui représentaient encore 53 % de la production de crédits immobiliers en 2020, ne pèsent plus que 38,7 % aujourd’hui. Ce sont eux qui, historiquement, alimentaient votre pipeline de mandats : ils vendaient pour acheter plus grand, changer de secteur, ou adapter leur logement à une nouvelle étape de vie.
Pourquoi ne le font-ils plus ? Parce que l’équation a changé sous leurs pieds. Un propriétaire qui a emprunté à 1 % en 2021 et qui revend aujourd’hui doit se refinancer à un taux nettement supérieur. Même si son bien a pris de la valeur, l’opération globale peut se traduire par une perte de pouvoir d’achat immobilier. Ajoutez à cela des frais de notaire à amortir, un capital encore peu remboursé en début de prêt, et l’absence de dispositif d’aide pour les ménages déjà propriétaires : le calcul ne les incite pas à bouger.
Vous le constatez probablement dans vos propres indicateurs : les biens que vous estimez aujourd’hui sont détenus depuis plus longtemps qu’avant. Les notaires de France confirment que la durée de détention moyenne, longtemps proche de sept ans, s’approche désormais de dix ans, parfois plus selon les secteurs. Concrètement, votre vivier de vendeurs potentiels se renouvelle plus lentement.
Des délais de vente à intégrer dans votre discours client
Autre signal à surveiller dans vos rendez-vous d’estimation : les délais de vente s’allongent. Comptez en moyenne 105 jours pour une maison (+6 jours sur un an) et 99 jours pour un appartement (+3 jours). Les prix, eux, restent contenus, avec un léger repli national (-0,7 % sur les maisons, -0,5 % sur les appartements). Pas de krach, donc, mais un marché qui se négocie plus longuement.
C’est un argument à intégrer dans votre pédagogie vendeur : le bon prix dès la mise en marché compte plus que jamais, car les acquéreurs comparent, calculent leur mensualité au centime près et n’ont plus la même marge de manœuvre qu’il y a quatre ans.
Le DPE, nouveau filtre de vos visites
Sur le terrain, un changement s’est imposé presque silencieusement : 80 % des acquéreurs consultent désormais le DPE et s’en servent pour calculer leurs charges futures avant même de visiter. Concrètement, deux biens identiques en surface et en localisation peuvent connaître des parcours de vente complètement différents selon leur étiquette énergétique.
Pour vous, cela veut dire intégrer le DPE dans votre argumentaire dès la prise de mandat, anticiper les questions sur les travaux de rénovation, et parfois orienter vos vendeurs vers un diagnostic de travaux avant publication, pour ne pas perdre de visites sur ce critère.
Paris et l’Île-de-France : deux dynamiques à connaître si vous travaillez en réseau
Si une partie de votre clientèle s’oriente vers Paris ou l’Île-de-France, deux points méritent d’être suivis de près. À Paris, l’investissement locatif tombe à seulement 20,9 % des acquisitions, son niveau le plus bas jamais observé, un signal fort pour qui conseille des investisseurs patrimoniaux. En Île-de-France hors Paris, la correction des prix est plus marquée qu’ailleurs (-2,6 % sur les maisons, -3,9 % sur les appartements), avec des disparités locales fortes : les Yvelines et le Val-d’Oise voient leurs volumes progresser nettement, signe que la baisse des prix peut aussi relancer la demande dans certains secteurs.
Ce que ça change dans votre approche commerciale
Trois réflexes à ajuster pour le second semestre 2026 :
Premièrement, soignez votre argumentaire auprès des propriétaires hésitants. Beaucoup ne savent pas chiffrer précisément l’impact de leur taux de crédit actuel sur leur projet de revente-rachat. Une simulation claire, présentée tôt dans la relation, peut débloquer des mandats qui semblaient à l’arrêt.
Deuxièmement, renforcez votre accompagnement des primo-accédants, qui constituent une part croissante de votre activité acquéreurs. Leur parcours est plus complexe : PTZ, garanties, parfois donation familiale à intégrer dans le plan de financement.
Troisièmement, intégrez systématiquement le DPE dans votre stratégie de mise en marché, en amont plutôt qu’en réaction aux objections des visiteurs.
Un marché qui demande plus d’expertise, pas moins d’activité
Le message à retenir n’est pas celui d’un marché en crise. Les volumes tiennent, le crédit circule, les primo-accédants reviennent. Mais c’est un marché qui exige davantage de pédagogie, de précision dans l’estimation et d’accompagnement financier qu’il y a encore deux ou trois ans.
Le projet de loi Relance logement, avec ses mesures sur le statut du bailleur privé et l’assouplissement de l’ancien avec travaux, pourrait redonner un peu d’air aux propriétaires bloqués. En attendant son application concrète, c’est sur le terrain, mandat après mandat, que se joue la fluidité du marché.
