A l’occasion de cet épisode 11 des curieux de l’immo, avec pour sujet les marchands de biens, en partenariat avec Blindtrust, Corinne FRAPPIN, recevait
- François BOURGOIN, société LUXIO
- Laurence DELANNOY, société De mère en fils ADB,
- Alexandre GUERMYET, société AFD REAL ESTATE,
- Christine NOVEL, société MS DO PRO
Marchands de biens : un métier de terrain, de valeur et de nerfs solides
Souvent fantasmé, parfois caricaturé, le métier de marchand de biens reste l’un des plus mal compris de l’écosystème immobilier. Derrière l’image d’achats rapides et de plus-values spectaculaires se cache en réalité une activité exigeante, technique et profondément entrepreneuriale. Le podcast consacré à ce sujet lève le voile sur une profession où la création de valeur ne doit rien au hasard, mais tout à la méthode, à l’expérience et à l’état d’esprit.
Créer de la valeur, pas simplement revendre
Le cœur du métier est clair : acheter un bien, le transformer et le revendre en générant une plus-value. Cette transformation peut prendre plusieurs formes : division d’un grand logement en plusieurs lots, rénovation lourde ou légère, changement de destination, régularisation urbanistique. Contrairement aux idées reçues, le marchand de biens ne construit pas forcément : il optimise l’existant. C’est précisément cette capacité à révéler un potentiel caché qui fait la valeur ajoutée du métier, souvent mal perçue par les services d’urbanisme ou certains intermédiaires qui l’associent à tort à de la promotion lourde.
Des parcours atypiques, un point commun : l’envie d’entreprendre
Les témoignages convergent : il n’existe pas de parcours type pour devenir marchand de biens. Les intervenants viennent de la santé, de la sécurité, de l’immobilier traditionnel ou de l’investissement patrimonial. Tous ont néanmoins en commun une bascule volontaire vers un métier plus exposé, plus engageant, mais aussi plus stimulant. Cette diversité de profils nourrit la richesse des approches et rappelle que le marchand de biens est avant tout un entrepreneur, capable de s’adapter et de se former en permanence.
Un métier créatif… et hautement technique
Ce qui séduit d’abord, c’est la variété des projets. Aucun dossier ne ressemble au précédent. Diviser une longère, transformer une usine, repenser une grande maison devenue invendable en l’état : chaque opération impose ses propres contraintes techniques, réglementaires et financières. Beaucoup choisissent d’ailleurs une spécialisation : un secteur géographique maîtrisé à la parcelle près, un type d’opération récurrente comme la division foncière ou bâtie, ou encore des stratégies plus opportunistes mêlant parkings, terrains et rénovations ciblées.
La division est emblématique de cette logique : transformer un bien trop grand ou trop cher en plusieurs lots adaptés au marché local. La valeur ne vient pas d’une flambée artificielle des prix, mais d’une réponse concrète à la demande.
Anticiper, calculer, assumer le risque
Contrairement aux promesses de certains discours marketing, aucune opération n’est improvisée. Chaque projet repose sur des scénarios précis : revente en l’état, division simple, rénovation partielle ou complète. Le prix d’acquisition est central, mais il n’est pas le seul levier. Acheter très bas permet de vendre vite et légèrement sous le marché ; créer un produit rare ou haut de gamme peut au contraire justifier un prix supérieur.
La maîtrise de l’urbanisme est souvent décisive. Régulariser une situation administrative, lever une ambiguïté sur un changement de destination ou obtenir une autorisation complexe peut générer une valeur technique considérable. À l’inverse, une erreur — fiscale, réglementaire ou juridique — peut anéantir la rentabilité d’une opération.
La fin du mythe de l’eldorado
Le podcast démonte sans détour l’illusion du gain facile. Une opération sérieuse prend du temps : six mois, un an, parfois plusieurs années. Les risques sont réels, la charge mentale élevée, et les imprévus fréquents. Même le « flip », souvent présenté comme magique, suppose un travail préparatoire lourd pendant la promesse de vente : divisions actées, autorisations obtenues, dossiers ficelés. Ce n’est pas une revente opportuniste, mais une stratégie millimétrée pour réduire les coûts de portage.
S’entourer pour durer
Aucun marchand de biens ne réussit seul. Notaires spécialisés, géomètres, entreprises de travaux fiables, avocats, experts techniques : cette « dream team » permet de sécuriser les opérations et de rester agile. Le marchand de biens est un généraliste éclairé, capable d’identifier le bon expert au bon moment.
À cela s’ajoute un facteur clé : le mental. Le métier est un véritable ascenseur émotionnel. Refus de permis, désistement d’acquéreur, aléas de chantier : il faut savoir encaisser, réajuster la stratégie et avancer. La curiosité, presque l’esprit d’enquête, est essentielle pour anticiper les problèmes avant qu’ils ne deviennent bloquants.
Se lancer, mais pas à l’aveugle
Le conseil est unanime : ne pas se lancer sans formation solide. Livres de référence, accompagnement par des professionnels expérimentés, travail en binôme ou en association : l’apprentissage est continu et indispensable. Le marchand de biens évolue dans un cadre réglementaire mouvant, où une simple méconnaissance peut coûter très cher.
En conclusion, le métier de marchand de biens n’est ni un raccourci vers l’enrichissement rapide ni une activité accessible sans préparation. C’est un métier exigeant, créatif et risqué, mais profondément utile, car il participe à remettre sur le marché des biens adaptés aux besoins réels. À condition d’en accepter les règles, la rigueur et l’intensité.