Une entreprise peut être rentable, afficher un chiffre d’affaires en progression et pourtant manquer de trésorerie. Ce paradoxe bien connu des dirigeants et des professionnels du financement, tient souvent à trois lettres : BFR pour besoin en fonds de roulement.

Plus l’entreprise se développe, plus elle peut avoir besoin de financer ses stocks, ses charges et surtout le décalage entre le moment où elle réalise une prestation et celui où ses clients règlent effectivement leurs factures. Dans certaines situations, la croissance elle-même devient alors une source de fragilité.

C’est précisément le sujet de ce nouvel épisode de Fans de Crédit, animé par Bruno Rouleau, qui réunit trois spécialistes du financement professionnel : Cynthia Parietti, directrice générale du réseau PRETPRO, Sophie Susterac, directrice Marketing-Communication de Factofrance, et Philippe Malaquin, directeur général délégué de Bibby Factor.

Pendant plus d’une heure, ils décryptent les mécanismes du besoin en fonds de roulement, le poids du poste client, les délais de paiement et les différentes solutions permettant aux entreprises de préserver leur trésorerie. L’affacturage occupe naturellement une place centrale dans leurs échanges.

Le BFR, bien plus qu’un indicateur comptable

Le besoin en fonds de roulement peut parfois sembler réservé aux experts-comptables et aux analystes financiers. Pourtant, derrière cet indicateur se cache une réalité extrêmement concrète : l’argent dont l’entreprise a besoin pour assurer son activité quotidienne avant d’encaisser les sommes qui lui sont dues.

Sophie Susterac en donne dans l’émission une définition volontairement simple. Le BFR correspond au poste client, auquel s’ajoutent les stocks, moins les dettes fournisseurs. Pour les entreprises B2B, le poste client peut rapidement représenter une part considérable de ce besoin.

Pourquoi ? Parce qu’une entreprise peut livrer aujourd’hui, facturer demain et n’être payée que plusieurs semaines plus tard.

Les délais accordés peuvent atteindre 30, 60 ou parfois 90 jours. Lorsqu’un retard supplémentaire vient s’ajouter au délai contractuel, l’entreprise doit pourtant continuer à payer ses salariés, ses fournisseurs, ses cotisations et ses autres charges.

Comme l’explique Sophie Susterac, ces délais créent directement « le fameux besoin en fonds de roulement, le besoin de trésorerie ».

Le sujet prend une dimension considérable lorsque l’on regarde le poids du crédit interentreprises : l’émission évoque environ 800 milliards d’euros en France.

Le délai de paiement, un risque parfois sous-estimé

En théorie, la réglementation encadre les délais de règlement entre entreprises. La loi de modernisation de l’économie, dite LME, prévoit notamment un cadre destiné à limiter ces délais.

Dans la pratique, la situation peut être beaucoup plus complexe.

Retards de règlement, procédures internes du donneur d’ordre, validation des factures, difficultés financières du client ou encore activité à l’international peuvent allonger considérablement la période séparant la réalisation d’une prestation de son paiement effectif.

L’entreprise devient alors d’une certaine manière, le banquier de son propre client.

Cette situation explique pourquoi l’analyse du poste client est essentielle. Il ne suffit pas de connaître le montant des factures en attente : il faut également comprendre qui doit payer, dans quel délai et avec quel niveau de risque.

Pour approfondir le cadre réglementaire des délais de paiement, les dirigeants peuvent notamment consulter les informations mises à disposition par la Direction générale des entreprises et le portail officiel de l’administration française.

Le poste client, un actif à surveiller de très près

L’un des enseignements importants de cet épisode concerne la qualité du poste client.

Un chiffre d’affaires important peut être rassurant sur le papier. Mais encore faut-il que ce chiffre d’affaires soit encaissé.

Philippe Malaquin explique que l’analyse menée par un factor porte notamment sur la typologie des clients, les débiteurs publics ou privés, la concentration du portefeuille et surtout leur solvabilité.

L’affacturage ne consiste donc pas simplement à avancer de l’argent sur une facture. Le factor réalise également un travail d’analyse du risque associé au portefeuille de créances.

Philippe Malaquin évoque même une forme de « certification de l’actif » à travers la vérification et l’étude de solvabilité du poste client.

Cette analyse est particulièrement importante lorsqu’une entreprise dépend fortement d’un nombre limité de donneurs d’ordre.

Cynthia Parietti cite notamment le cas d’une entreprise dont un seul client représentait 60 % du chiffre d’affaires. Une telle concentration constitue immédiatement un signal de risque pour un établissement financier : si ce client disparaît, une part considérable des revenus disparaît avec lui.

Pour le courtier en financement professionnel, comprendre le modèle économique du dirigeant devient donc indispensable avant même de rechercher une solution de financement.

Quand la croissance devient paradoxalement un danger

C’est probablement l’un des enseignements les plus intéressants de l’émission : une entreprise peut rencontrer des difficultés précisément parce qu’elle grandit trop vite.

Bruno Rouleau le rappelle au cours de l’échange « On oublie souvent qu’un des cas de mortalité les plus fréquents, c’est la crise de croissance. »

Le mécanisme est relativement simple. Une entreprise décroche de nouveaux contrats. Son chiffre d’affaires augmente. Elle doit recruter, acheter davantage de marchandises ou financer plus de prestations. Mais ses clients, eux, continuent de régler leurs factures plusieurs semaines après leur émission.

La croissance provoque alors mécaniquement une augmentation du BFR.

Cynthia Parietti insiste précisément sur cette nécessité d’anticiper « Il faut anticiper, il faut toujours avoir un œil dessus. »

Une forte croissance reste évidemment une excellente nouvelle, mais elle doit être accompagnée financièrement. Cynthia Parietti rappelle avoir rencontré de nombreuses entreprises affichant une belle dynamique commerciale mais dont le BFR avait été « mal anticipé, mal structuré ».

C’est ici que le rôle du courtier en financement professionnel prend tout son sens : ne pas attendre que l’entreprise soit confrontée à une urgence de trésorerie pour chercher une solution.

L’affacturage : transformer ses factures en trésorerie

Parmi les solutions disponibles pour financer le poste client, l’affacturage occupe une place centrale.

Son fonctionnement est relativement simple.

Une entreprise réalise une prestation et émet une facture à destination de son client. Au lieu d’attendre l’échéance de cette facture, elle la transmet à un factor. Celui-ci peut alors lui avancer rapidement une grande partie du montant correspondant.

Sophie Susterac résume très concrètement le mécanisme dans l’émission : l’entreprise adresse une copie de sa facture au factor, qui peut financer 80 à 90 % de son montant dans les 24 heures.

L’entreprise dispose ainsi immédiatement de trésorerie pour payer ses charges, ses salaires ou ses cotisations sans devoir attendre le règlement final de son client.

L’affacturage transforme donc une créance qui aurait été encaissée dans plusieurs semaines en liquidités immédiatement disponibles.

L’affacturage n’est plus seulement une solution pour les entreprises en difficulté

L’affacturage a longtemps souffert d’une image négative. Dans l’imaginaire de certains dirigeants, recourir à un factor signifiait que l’entreprise rencontrait des difficultés de trésorerie.

L’émission montre que cette vision est aujourd’hui largement dépassée.

Les offres ont évolué, les contrats sont devenus plus souples et l’affacturage est désormais utilisé comme un véritable outil de pilotage financier.

Sophie Susterac donne à ce titre un chiffre particulièrement révélateur dans le portefeuille évoqué au cours de l’émission, 93 % des entreprises sont en bonne santé contre seulement 7 % considérées comme étant en difficulté.

Elle résume : « Finalement, l’affacturage, c’est avant tout une source de financement pour des entreprises qui vont bien. »

Ce changement de perception est essentiel. L’affacturage peut accompagner une entreprise qui rencontre une difficulté ponctuelle, mais il peut surtout permettre à une entreprise saine de financer son développement sans laisser sa croissance absorber toute sa trésorerie.

BFR un outil qui va au-delà du simple financement

L’autre intérêt de l’affacturage réside dans les services associés.

Le factor peut notamment participer à la gestion du poste client à l’analyse de solvabilité et au recouvrement des créances.

Pour une TPE ou une PME ne disposant pas nécessairement d’une équipe dédiée au crédit management, cette dimension peut être particulièrement intéressante.

Relancer ses clients est chronophage et parfois délicat commercialement. Confier tout ou partie de cette gestion à un spécialiste permet au dirigeant de se concentrer davantage sur son activité.

L’affacturage devient alors non seulement une solution de financement, mais également un outil de gestion et de sécurisation du poste client.

Le courtier doit regarder au-delà du besoin exprimé par l’entreprise

Lorsqu’un dirigeant sollicite un courtier, le besoin qu’il exprime initialement n’est pas nécessairement celui qui doit être traité en priorité.

Le courtier doit analyser le bilan, le compte de résultat, le poste client, le poste fournisseur, le cycle d’exploitation et la concentration du portefeuille.

Cynthia Parietti explique que cette lecture globale peut permettre d’identifier des leviers que le dirigeant n’avait pas envisagés.

Le financement du poste client peut notamment améliorer la trésorerie mais également certains ratios financiers de l’entreprise et par conséquent sa présentation auprès des partenaires bancaires.

Elle souligne ainsi qu’un bilan clôturé avec une belle trésorerie peut contribuer à améliorer le rating auprès des banques et de la Banque de France.

Le courtier devient donc moins un simple intermédiaire chargé de trouver un prêt qu’un professionnel capable d’orienter le dirigeant vers différentes solutions adaptées à son cycle économique.

Affacturage, crédit court terme, Bpifrance : il n’existe pas une solution unique

L’affacturage n’est évidemment pas le seul outil disponible pour financer le BFR.

Selon la situation de l’entreprise, d’autres mécanismes peuvent être envisagés : financement bancaire court terme, mobilisation d’actifs, solutions proposées par Bpifrance ou encore dispositifs adaptés à certains besoins spécifiques.

L’enjeu consiste donc moins à trouver la meilleure solution universelle qu’à construire le bon assemblage de financements en fonction de la situation de l’entreprise.

Cette diversification des solutions ne s’arrête d’ailleurs pas à l’affacturage ou au crédit court terme. Face à l’évolution des besoins des entreprises et des investisseurs, d’autres modes de financement se sont développés en parallèle du crédit bancaire traditionnel, à l’image du financement participatif et du crowdfunding, dont nous avons analysé les mécanismes et les usages dans un précédent épisode.

Les entreprises peuvent également consulter les dispositifs de financement et d’accompagnement proposés par Bpifrance, notamment pour identifier les solutions susceptibles de compléter un financement bancaire traditionnel.

Anticiper son BFR plutôt que financer une urgence

Lorsqu’une entreprise attend d’être confrontée à une trésorerie extrêmement tendue, les solutions deviennent souvent plus difficiles à mettre en œuvre.

À l’inverse, une entreprise qui connaît précisément son cycle d’exploitation, ses délais de paiement et ses besoins futurs dispose de davantage de possibilités pour organiser son financement.

La croissance n’est alors plus subie financièrement : elle peut être accompagnée.

Cette logique d’anticipation est particulièrement importante pour les TPE et PME, dont les marges de manœuvre financières sont généralement moins importantes que celles des grands groupes.

Experts-comptables, courtiers, banques et factors ont donc un rôle commun à jouer : aider les dirigeants à transformer leur poste client en véritable outil de pilotage plutôt qu’en source permanente de tension.

Conclusion

Le besoin en fonds de roulement est parfois considéré comme une notion purement comptable. Cet épisode de Fans de Crédit démontre exactement l’inverse.

Derrière le BFR se trouvent des problématiques extrêmement concrètes : payer ses salariés, honorer ses fournisseurs, financer de nouveaux contrats et absorber les délais de règlement sans fragiliser l’entreprise.

L’affacturage apporte une réponse particulièrement adaptée à certaines de ces problématiques en permettant de convertir rapidement des factures en trésorerie.

Mais l’enseignement principal de l’émission dépasse l’affacturage : la qualité du financement dépend avant tout de la capacité du dirigeant et de ses partenaires à anticiper les besoins de l’entreprise.

Car une croissance mal financée peut devenir une faiblesse. Bien accompagnée, elle devient au contraire un véritable accélérateur de développement.

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